קשה לי להחליט
שמת לב שלאנשים קשה להחליט?
קשה להחליט על בן או בת זוג.
קשה להחליט על בית.
קשה להחליט על צבע הקיר,
וקשה להחליט על לקנות ממך או לא.....
הרבה פעמים הם רוצים לישון על זה לילה....
איך שלא מסתכלים על זה, העובדה היא שקשה לאנשים להחליט.
כשזה נוגע למכירות, זה יכול להיות ממש מתיש! ובהרבה פעמים כבר עברת עם הלקוח כברת דרך, או אפילו 90% מהדרך - הוא ראה שזה המוצר או שזו העסקה הנכונה עבורו....ועדייין קשה לו להחליט לסגור את העסקה כעת!
איך עושים את זה חלק, בלי להפעיל או להרגיש לחץ? ובלי שהלקוח יתלונן על לחץ?
זה מה שלימדתי מנכ"ל אחד שסיפר לי לאחר מכן שהוא משתמש בטיפ הזה עם העובדים ואפילו עם הילדים שלו ומשיג תוצאות מדהימות ללא מאמץ. הטיפ הזה שווה הרבה הכנסות בהרבה פחות מאמץ.
טיפול
בסמינר מכירות שאנו מעבירים, אנחנו לומדים טיפים רבים כמו זה, שאנשי המכירות הטובים ביותר והמקצוענים ביותר, משתמשים בהם. ואנו גם מתרגלים אותם במהלך הסדנא עד שאתה כבר לא צריך לחשוב כדי להשתמש בהם.
אז מה הפטנט?
כדי להחליט ולהרגיש עם ההחלטה בנוח, האדם צריך לעמוד על בסיס יציב ובטוח עבורו.
כאשר הלקוח נדרש לבצע החלטה שהיא גדולה עבורו, הוא למעשה מרגיש על בסיס פחות יציב. מה שאומר שיש לו פחות הסכמה להתקדם עם העסקה, הבחירה או ההחלטה.
לימדתי את בעל העסק שבמקום לדרוש מהלקוח ללכת ישר להחלטה הגדולה, שקשה לו לבצע בבת אחת, יש לתת ללקוח לבצע החלטה (קטנה) כלשהי לגבי המוצר, דרך אספקתו, או אופן ביצוע העסקה באופן שמניח שהוא כבר הולך על העסקה. לאחר מכן, אפשר בהדרגה להביא אותו בהדרגה להחלטה נוספת מעט גדולה יותר.
מה שאתה מנסה לעשות - הוא לא לסגור אותו בכוח או מהר מדי, אלא עוזר לו לבנות בסיס יציב ובטוח עבורו.
אתה מבין? הוא (הלקוח) כבר החליט. כעת אתה רק צריך לעזור להתגבר על המכשול של לבצע החלטה גדולה.
לדוגמה, אם אתה מוכר לו זוג נעלים, אתה לא שואל, אם הוא מעוניין בהן. את גם לא שואל אם זוג הנעלים מוצא חן בעיניו, ואתה גם לא ממתין בציפייה, שהוא יאמר לך שהוא מעוניין כדי להתקדם. אתה פשוט שואל האם לארוז אותן שהוא רוצה לנעול אותן כעת.
אחרי שהוא עונה לך על זה, יהיה לו (וגם לך למעשה) קל יותר להתקדם את עבר העסקה.
אפשר ליישם את הטיפ הזה, במכירת מוצרים, מכירת שירותים, או אפילו פרוייקטים גדולים כמו פרוייקטים של בניית נדל"ן בכל סדר גודל.
יש גם כלי נוסף ומשלים ששימוש נכון בו מביא לכך שהלקוח ישמח לתת לך מרצונו את אמצעי התשלום. דבר זה דורש תרגול מעשי ואפשר לקבל אותו אצלנו באקספדיטור במחלקת תיקונים לאנשי מכירות או במהלך סמינר מכירות אצלנו.
אשמח לשמוע על תוצאות משימוש בטיפ.
בהצלחה!
עפר פלאוט הוא המנכ"ל והבעלים של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ
החברה עוזרת למנהלים ובעלי עסקים לממש את הפוטנציאל שלהם בעזרת יעוץ אירגוני ועיסקי וסמינרים מגוונים.
